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蔡加福:有信任才能细水长流
曹祥金
日期: 2019年12月01日 来源: 东方烟草报

顾客向蔡加福(右)询问关于“古田”(金中支)的文化背景。

卷烟和人物玩偶组合陈列,相得益彰。

  北京市西城区枣林前街21号,蔡加福的福自林蓉烟酒店就位于这里。泡上一杯清茶,蔡加福热情地招呼记者坐下。

  “‘福’是我的名字,‘自’是媳妇的名字,‘林’和‘蓉’分别是两个孩子的名字。”蔡加福笑着向记者解释,他所有的努力和付出都是为了让家人过上好的生活,所以给这个店取名时,才用了全家人的名字。

  从进城务工人员,到扎根北京的店老板,转眼间,蔡加福已在北京打拼了20多年。1994年,刚刚结婚的蔡加福就跟随亲戚从安徽芜湖老家来到北京打工。蔡加福说,农村老家人多地少,跟大多数农民工一样,他来北京就想赚点钱带回家,改善一家人的生活。当时也绝没有想到,他这个农村出来的“北漂”居然能在北京安下家。

  “刚来北京时,没有什么手艺,就跟着别人收废品,后来又在一家超市旁边摆了个水果摊。”蔡加福回忆说,北京的冬天非常冷,他守着水果摊冻得瑟瑟发抖。看着超市门口来来往往的人们,他梦想着有一天也能站在门里面卖东西。

  1999年,蔡加福真的梦想成真了。在亲戚的帮助下,他利用几年来积攒的积蓄,开了一家小卖部。“那时候也没什么本钱,基本上就是挣多少钱,就再进多少货。”蔡加福说,“七匹狼”就是他最早经营的卷烟品牌之一,20年来,不仅一直见证着他的奋斗与成长,也给予了他许多无私的帮助。

  开店伊始,他对如何做好经营几乎一无所知,正是福建中烟工业有限责任公司的驻地营销人员和北京市西城区betway体育注册(公司)的客户经理一起事无巨细地从卷烟营销到其他商品零售对他进行指导。而在他的店里,福建的卷烟品牌一直是赢利的主力之一。

  先做人,后做事。渐渐地,在营销人员的指导下,蔡加福越来越深刻地理解着经营之道。“首先不能卖假东西,再一个不能虚报价格。”自从开店以来,蔡加福一直坚守着这两条底线,始终本本分分做人,本本分分做事,就像他经营的福建卷烟品牌一样,用诚实的本色,一点点赢得了顾客的信任,生意也越做越大。

  “在这20多年的零售经营中,你都遇到过哪些困难?”在他讲述的间隙,记者习惯性地提出了这样一个问题,还想当然地以为,他肯定会大吐苦水,回忆当年如何不容易,如何顽强地渡过难关。

  可蔡加福认真地想了想,除了最初的两年比较困难外,其他的时间并没有感到怎样困难。看着记者诧异的表情,他解释道,他做生意从来都是一步一个脚印地往前走,哪怕走得慢一些,也绝不冒进;哪怕少赚一点钱,也绝不贪图小便宜。

  福自林蓉烟酒店周边多是居民区,其客源也以附近居民为主,其中回头客占了70%以上。他诚实地对待每一个顾客,也在日复一日地重复中赢得了顾客们的信任。这些年来,有不少人上门推销非正规渠道的卷烟,但都被他坚决挡在了门外。有信任才能细水长流。在蔡加福看来,顾客的信任才是商家的无价之宝,没有什么东西可以取代,更不用说那一点点蝇头小利了。在经营中,他也经常会为顾客推荐不同的卷烟品牌,但目的并不仅仅是为了把这些卷烟卖出去,而是这款卷烟确实适合这个消费者。

  2018年年初,“古田”(金中支)在北京上市,蔡加福是第一批选点投放的零售客户。5年前,在福建中烟的组织下,他曾亲身感受过古田的红色文化,因此对于这个品牌,总有一种特殊的情感。

  “我当时就认为这款烟做得非常不错。”蔡加福说,跟大多数喜欢这款卷烟的顾客一样,首先吸引他的就是庄重、大气的包装,正面的大红底色,辅以纯正的金色,再加上烫金的“古田会址”主图案,与“古田会议永放光芒”的精神契合,越发凸显出这个品牌深厚的红色底蕴。

  如蔡加福所料,“古田”(金中支)上市后大受欢迎,供不应求,特别是有军旅情结、崇尚红色文化的群体是购买的主力。

  如今,“古田”(金中支)上市已近两年,热度依旧不减。在蔡加福的店里,同价位卷烟中,“古田”(金中支)一直是卖得最好的。蔡加福认为,这是因为顾客也对这包烟产生了信任。“我卖了20年的烟,一个品牌的包装和理念,只能暂时吸引顾客。”蔡加福说,‘古田’(金中支)之所以能热度不减,归根结底还是其优异的内在品质,这才是其成功的关键。毕竟对消费者来说,好品质才是硬道理。”

本文图片均由曹祥金摄

 
 
网络责任编辑: 刘鑫坤
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